『営業は感情移入』のレビュー
2015/09/26
『営業は感情移入』とは
タイトル：「トップセール」1000人の結論 営業は感情移入
著者：横田雅俊
出版社：プレジデント社 (2009/10/30)
おススメ度
★★★★☆
(4点/5点満点)
『営業は感情移入』の概要
営業センスとは「感情移入」する力のことである
・必ずしも先天的な能力ではなく、事後的に獲得することが可能。
・これを身に付けるには以下の能力を向上させる必要がある。
①知識力、②観察力、③質問力、④想像力、⑤共感力、⑥記憶力
これらの各能力を高める方法を紹介。
感情移入のポイント
①顧客の立場を想像する
②とにかく顧客接点を増やす
（顧客の感情はすぐに変化⇒アプローチの仕方を変更）
③顧客の動機を把握する
（理由の確認、ヒアリング力が重要。ヒアリング力不足の要因について）
営業による差別化の重要性
・近年、営業格差が拡大している。営業の差別化は不可欠。
・営業担当者は顧客の「パートナー」として認められることが必要。
（「真面目」「一生懸命」など従来型の要素は、当然の前提事項に過ぎない）
・顧客の「パートナー」とは、プロフェッショナルとして
「相談できる人」「アドバイスをしてくれる人」「有益な情報を持ってきてくれる人」
のことである。
新たに得られた知識・情報・気づき・考え方など
- 営業担当者へのアンケートによると、「売れたきっかけ」の第一位が「上司・先輩のサポート」となっている
『読んだら忘れない読書術』を読んで何を実行するのか？
- 定期的に営業勉強会を開催。顧客アプローチの成功事例・失敗事例を共有する。
『営業は感情移入』はこのような人にお勧めします
つい「営業センス」という言葉を使ってしまう人
ということで、最後までお読みいただきありがとうございました！