『中小企業のための全員営業のやり方』のレビュー

2015/12/26 2016/02/20

『中小企業のための全員営業のやり方』とは

タイトル：中小企業のための全員営業のやり方
著者：辻伸一
出版社：総合法令出版 (2015/9/18)

おススメ度
★★★★☆
(4点/5点満点)

『中小企業のための全員営業のやり方』の概要

営業に関するまやかしの5大常識

①営業は足で稼げ
　→足で稼ぐ前に頭で稼げ
②お客様は神様
　→「殿様」くらいに考えておけばOK
③商品の前に自分を売れ
　→ちゃんと商品を売れ
④できる営業2割、ダメが8割
　→できるが0、ダメが10割というケースも普通に存在する
⑤営業は失敗しながら覚える
　→サバイバルさせずに、さっさと育てる

まず視点を変えろ

・営業マン以外を活用する
　⇒営業マンが話すとセールストークになるが、
　　他の人が話すと事実になる

余計を増やすな、余力を生み出せ

・経営者と営業現場との感覚の違いが停滞を招く
　⇒新たな施策をする際に、その意図や背景の説明が殆ど無いのが問題

・営業組織が変わらない理由（ま・た・か）
「ま」：真面目にやるだけ損
　→正直者が認められる風土が大事
「た」：大変そうだ
　→建前ではなく、現場の本音に焦点を当てる
「か」：変われという人ほど変わらない
　→経営者の本気の姿勢・態度が大事

・営業マンがどうしてもやらないといけない仕事か否か
　→誰がやっても成果が同じ仕事は他の人でOK
　⇒会社全体でどれだけお客様との接点を増やせるかが大事

・「営業＝縄張りづくり」である
　⇒縄張り内では、一定確率以上で成果を出せる「勝利の方程式」を作り出す

・事務部門（スタッフ）の扱い
　⇒あくまで「後方支援」が得意な人たちなので、
　　営業の矢面には立たせない方がよい

・営業ツールの重要性
　⇒最後はお客様の会議室で決まる
　（訪問先に置いてくる企画書・提案書は大事）

人に頼るな、仕組みで儲けろ

・営業が嫌いな人（嫌いな理由）
　→現場で起こる理不尽への不安と恐怖
　⇒予め想定し、予防策と対処法を練る

・営業マンを増やしても、売上げが増えない理由
　→営業～契約に至るまでのプロセスに断絶が存在している
　⇒営業プロセスにおける「質×量」の掛け算で考える

・装備と武器で勝つ（営業ツール）
　⇒武器を与えて戦場に出す前に訓練をするのは、
　　古今東西、全ての戦略の常識である

・紙媒体は情報伝達の王様である

・並みの営業マンに雑談などさせる必要はない

売上げを増やすな、縄張りを増やせ

・「真の売上」：方策を練り、計画通りに上がった売上
　「ウソの売上」：方策に関係なく、お客様都合で上がった売上
　⇒「結果オーライ型」から「結果蓄積型」を目指す

・「売上」ではなく「縄張り」をつくる営業メソッド
＜営業戦略上の3つの縄張り＞
　①商品の縄張り（重要商品の設定、新規客にはこの商品から等）
　②地域の縄張り（圧倒的に強い地域を作る）
　③客層の縄張り
＜営業現場における3つの縄張り＞
　①取引シェアの縄張り（基本中の基本）
　　→特定の商品・分野で一位を目指す
　②お客様の時間活動シェアの縄張り
　　→「会う価値のある人」以外は増えない
　③記憶シェアの縄張り
　　→「印象×回数」で決まる

・売上をコントロールできる会社経営の3つの秘策
（１）見分ける
　コントロールできる売上か否か
　⇒狙ってあがった売上しかコントロールできない
（２）集中する
　利益→「商品」「地域」「客層」
　売上→「新規」「リピート」
　※中小企業が5つ全部は無理。多くても3つまでにする。
（３）管理する
　売上構成のバランスをとる（特定取引先への依存を避ける）
　相手の異動・組織変更等も想定しておく
　→若手担当者等に対する態度にも注意する