『営業の魔法』のレビュー

2015/10/31 2016/01/11

『営業の魔法』とは

タイトル：営業の魔法　―この魔法を手にした者は必ず成功する
著者：中村信仁
出版社：ビーコミュニケーションズ (2007/10/2)

おススメ度
★★★★★
(5点/5点満点)

『営業の魔法』の概要

営業に必要な3つの力

集中力⇒相手を如何に集中させるか
会話力⇒双方向で話し合う能力
渦潮力⇒相手を自分の流れに巻き込む力

会話の「間」の重要性

・相手が目線をはずしたら必要なサイン
・「間」が選択と決断をスムーズにする
・沈黙の恐怖に負けてはいけない

「応酬話法」について

・相手の考え方を尊重した上で自分の意見を述べる
・「説得」ではなく「納得」が大事
・普段考えていることが言葉に出る
（正しい心が大事、ネガティブはNG)

「二者択一話法」について

・つい余計なことまで話してくれる
・アポ取りにも活用できる（今週と来週ではどちらの方が～？）
・大きいグループから的を小さく絞っていく

「イエスバット話法」について

・単なる［否定→肯定］ではダメ
・BUTでお客の意見に対して質問する
⇒お客が自ら違う考え方を導き出す

「質問話法」について

・相手が「検討します」→何を検討するのか質問
・白旗をあげて本音を聞くことも有効
（意外にお客の方が本音に気付いていないこともある）
・笑顔で明るく質問すること、解決策の提案も大事

「類推話法」について

・第三者の話（言葉）として紹介することで謙虚さを保つ
・話のストックを増やしておくことが重要

「類推承諾話法」について

・クロージングのスイッチとなる
・「もし仮に～」で様々な条件を確認
⇒お客が自ら答えを出したくなる

「肯定暗示話法」について

・クロージングの場面で活用
・言い切ること、ポジティブ話法、慌てず間を取ることが重要
・相手が「検討します」→何を検討するのか質問

その他のポイント

・「売らない営業」が必要⇒「お客の問題解決のお手伝い」と考える
・お客の「ノー」から欠点に気付き、これにより成長する
・イメージの限界が自分の限界である
・「既成概念」は弱気な心のアドバイザーになってしまう
・お客との距離は、会う回数と面談時間に比例する

新たに得られた知識・情報・気づき・考え方など

二者択一話法、イエスバット話法、推定承諾話法などの使い方と有効性

『営業の魔法』を読んで実行すること

営業担当の社員に読んでもらう ⇒ 全員分を購入して一人1冊ずつ配布済み

『営業の魔法』はこのような人にお勧めします

2007年に出版されていますが、いまだにAmazon等でもベストセラーになっている有名な本ですよね。今頃になってようやく読みましたが・・・、やはり良書だと思いました！
営業に関わる全ての人にお勧めします。
著者が自分の経験・ノウハウを自ら説明していくような本ではなく、小説的なストーリーの中で主人公に感情移入させつつノウハウを教えていくという珍しいスタイルで書かれているため、とても読みやすいです。
難しそうな本だと読んでくれなさそうな人にも、この本であれば安心して紹介できます。
確かに「紙谷さん」の教えを確実に実践できるようになれば、どんな人でも成果を出せるという気分になります。（もちろん、自分のものとして馴染ませるには、それなりの試行錯誤が必要だとは思います）
自分ももう少し若いときに読んでおけばよかったな～と思いました。
営業力に自信がある人が「再確認」という趣旨で読んでも、決して損はしないと思います。

ということで、最後までお読みいただきありがとうございました！